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正确理解客户需求?一定要问自己这3个问题!
当客户跟你说logo要大的时候,不要着急反驳,要认真思考客户为什么提出这样的需求。
第一要素是需求,需求的定义:首先需求是一个“观点”,即客户认为他需要改变或者行动的意愿,例如客户认为他想要大logo,
第二个要素是需求产生的原因:导致客户会产生这个“需求”(观点)的一些情况,这些情况是客观存在的事实,往往是一些问题,挑战,或者不快的事实,而不是观点。例如客户之前Logo不够大,被老板骂了,或者是logo是白色,大一点比节约颜料等等各种“事实”。
第三个要素是我们叫做“需求背后的需求”这也是“观点”定义为客户认为“为什么那个需求非常重要”且其重要到现在就要改变。背后的需求一般有三种,“省时间,提效率”,“省钱”或者“有面子”比如logo要大,其背后可能是形象相关,客户认为大logo可彰显大气的品牌形象,也可能是财务相关,logo大比较
省墨水,打印成本较低。也可能和绩效有关,比如可能某些公司有硬性规范说lgoo要占到版面的百分之多少之类的。
重要的就是,厉害的销售或者项目经历很能清楚了解客户:
1需求和痛点产生的情境
2需求本身的准确意涵
3需求背后的需求
同时,客户不一定只有一个需求,可能是复数的需求。每个需求还要进行优先级排序,如logo大和版面丰富这两个需求可能有冲突,那么就要跟客户确认优先满足logo大还是版面丰富。
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